نظام پخش و توزیع مواد غذایی در کشور هنوز هم متناسب با روند توسعه صنایع غذایی رشد نکرده است. باورهای سنتی حاکم در این بخش در کنار ساختار فرسوده ای که امکان تطابق با فضای جدید را کمتر کرده است، نظام پخش و توزیع را در بسیاری موارد به صورت پاشنه آشیل صنایع غذایی معرفی می کند. پربیراه نیست که این روزها وقتی پای صحبت های مدیران عامل صنایع غذایی می نشینیم توزیع و پخش را یکی از معضلات خود برمی شمرند. این شرایط درحالی در کشور ما خود را نشان داده که این روزها دیگر سیستم سنتی فعلی ما در کمتر کشوری اجرا می شود و شاید ما هم چاره ای جز ایجاد سازمان های فروش و مارکتینگ و جایگزینی آن با شرایط موجود را نداشته باشیم. در این رابطه بی مناسبت ندیدیم تا پای صحبت های مهندس نصرت نصیری از مشاوران زبده و مطرح صنایع غذایی که کارنامه ای درخشان از خود در شرکت های به نام برجای گذاشته و در زمینه تحقیق و توسعه، توزیع، فروش و بازاریابی، مشاوره ارزنده ای به شرکت های صنایع غذایی ارایه کرده است بنشینیم که ماحصل آن در ادامه می آید:
نظام توزیع و فروش امروزه به عنوان یکی از چالش های اصلی صنایع غذایی خود را معرفی کرده است، این درحالی که نسبت به کمبود نقدینگی، نوسان نرخ ارز و تامین مواد اولیه کمتر به آن پرداخته شده. در این رابطه چه نظری دارید؟
نظام توزیع صنایع غذایی از اواسط دهه 40 به صورت مویرگی در کشور با نام های گروه صنعتی «البرز»، «یک و یک» و «گروه صنعتی بهشهر» شکل گرفت. مساله اصلی شرکت های پخش آن زمان تامین و توزیع فیزیکی کالاها بود، یعنی مشکلی برای فروش وجود ندارد. به همین دلیل  هنوز هم بخش بازرگانی پاشنه آشیل شرکت های پخش و فروش است. اصولا سازمان های فروش مواد غذایی در کشور بر مبنای سازمان های سواره و مشتری پیاده شکل گرفت. حال با چنین رویکردی وارد دهه 70 شدیم و به تدریج عرضه محصولات غذایی افزایش یافت و فضای بازار، رقابتی شد و سازمان های فروش شکل بهتری یافت، اما نظام توزیع ما هنوز در همان شرایط دهه 40 قرار دارد. به عبارتی اگر صنایع غذایی را دارای 4 پایه درنظر بگیریم که پایه اول کشاورزی و تامین مواد اولیه، پایه دوم کارخانه، پایه سوم مدیریت و تولید و پایه چهارم مدیریت توزیع باشد، هم اکنون مدیریت توزیع جزو پایه لنگ این چهارپایه است. امروز نظام توزیع ما نظامی سنتی است، به رغم اینکه ممکن است ظاهرش دارای GPS و انواع نرم افزارهای روز باشد، اما از نظر ساختاری سنتی است. به همین دلیل شرکتی که در سال 91 ایجاد شده هم، نام خود را شرکت پخش می گذارد.
یک شرکت پخش خوب و یا یک سازمان فروش چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟
امروز باید قوی ترین دپارتمان یک سازمان فروش پخش مارکتینگ و بازاریابی آن باشد، باید دارای تحقیقات بازار بوده و بر مبنای سلایق مشتری شکل بگیرد، اما به دلیل آنکه هنوز نظام کار این شرکت های پخش با کارکرد ویزیتوری موجودی انبار بالا شکل گرفته، فاصله بسیاری با یک سازمان فروش منسجم مشاهده می شود. در سازمان فروش، فرآیند فروش زمانی آغاز می شود که مشتری نسبت به خرید کالا امتناع می کند، بپذیریم تا هنگامی که مشتری خواستار آن کالا است، فروش انجام نمی شود، تنها کار توزیع را انجام می دهیم. درواقع شرکت های پخش فعلی از زمانی که مشتری نسبت به خرید کالا اظهار بی میلی کرد، دیگر هیچ برنامه ای ندارند و به دلیل سنتی بودن ساختار شرکت های پخش همواره با موجودی انبارهای بالا، حجم برگشتی و ... مواجه هستیم. درواقع دیگر سوپرمارکت ها هر کالایی را قبول نمی کنند و به عبارتی اختیار تولیدکننده به دست سوپرمارکت ها افتاده است. در این شرایط نظام توزیع هنوز نمی تواند روابط خود با سوپرمارکتی و خرده فروش را به گونه ای اصلی هدایت کند تا هزینه فروش محصولاتش تا این حدافزایش نیابد. ما هم اکنون در برخی محصولات غذایی تا 50 درصد هزینه فروش می دهیم. امروز دیگر نگاه دلالی به این مساله نداریم، چراکه شاید یکی از بخش های حائز اهمیت همین سازمان توزیع و فروش باشد، اما به دلیل آنکه این بخش رشد اصولی نکرده تبدیل به گلوگاه برای صنایع غذایی شده است. بنابراین نیازمند یک مهندسی مجدد و یک انقلاب زیربنایی در سیستم توزیع و فروش موادغذایی هستیم.
توسعه فروشگاه های زنجیره ای چه تاثیری بر روی سیستم توزیع و فروش موادغذایی گذاشته است؟
با ظهور این فروشگاه ها نظام توزیع و خرده فروشی صنایع غذایی در حال تغییر است. نظام توزیع مویرگی ما باید با نظام خرده فروشی ما سنخیتی پیدا کند. سبک زندگی مردم هم امروزه شیوه مصرف مواد غذایی را تغییر داده است. در این شرایط نظام توزیع و پخش ما هم نیاز به همگونی با شرایط موجود دارد و در این رابطه باید فعالیت بسیاری صورت پذیرد.